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淘宝当年没有做可进可退，它是把等级设成了只进不退的红心-钻石-皇冠-金冠模式。交易型账户设置相对简单，经常我们都会对其进行子母账户设置，也就是说，要有操作人员使用的“伙计账户”;也要有老板账户。为什么?因为B2B天生是个低频的行业，你一个商家可以天天在网上买东西，在电子商务平台上卖东西，但不应该不可能有哪个B2B天天在网上采购啊。他当时跟我说，卫哲，千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业，因为B2B的第一个本质，其实是商人对商人，或者叫企业家对企业家。

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B2B本质就是低频，怎么去应对这个本质?就是要在低频的交易以外创造高频的服务。为什么我敢贷款，因为你的板子在我的船上，风险锁定了。

出钱和出力都很重要，这就像打游戏，你没钱买道具，所以每天打十小时，但也允许别人花1000块买把刀，一下子增强实力，这都挺公平。正是因为企业的多人决策特点，所以做B2B产品，就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。

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子母账户以外，我们又发现企业还需要平行账号。在这个例子中，我们没有赚的是资金流的钱，因为我们给这些上游企业的贷款利率都很低，但我们通过运输成本的较低赚到了物流的钱。

SaaS鼻祖，美国的salesforce卖的就是商机，帮助中小企业提高商机的转换能力。信用等级一定是动态的，芝麻信用是可升可降的。

以上四个率做到了，营业收入和交易额是自然的结果。互联网可以对此进行这样的颠覆：在烟台包下一个冷库，然后对商品企业说，你商品入仓，放在这里多少天我也不收费，但出仓交易成功再收交易费。

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谁的综合评级分数越高，越能够获得推荐。如何让客户去升级打怪，那就要告诉客户出力比出钱重要。

谈B2B的本质，实际上就是看它和B2C的本质区别。交易费怎么收?苹果从入仓到出仓的行业平均天数是在冷库放60天，那我们规定，交易成功，我只收你相当于30天仓储费的钱。

产品或服务是否具有强粘性，难以替代，关键取决于渗透率高低，一旦形成高渗透率，这个客户就很难切换了。但我们通过对业务流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和价格对应关系，如此就可以在别人收费的地方提供免费，突破壁垒，同时获得新的盈利方式。

分级不是内部的事儿，是要像淘宝一样，要做显性分级，让客户知道，打明显标签。B2C互联网是这样，B2B也是一样。怎么让企业给你出力?把自己想干的事儿，让客户帮你干。刚才我们讲的苹果、桉板的例子，并不是供应链金融，但是我把货控住了，我做的是货金融。

什么样的B2B是成功的?绝对不是那种帮助所有行业企业的，你做不到。C不一样，使用、决策、买单是同一人。

于是阿里就增加了账户功能，使得母账号可以把所有子账号信息归集，业务员走了客户不走;再后来，母账号有了产品报价审批功能。我就放那儿了，9个月没用，后来他们给我打电话，说你一次也没飞过，要是未来三个月不飞，你就降为金卡了。

这样，老板就可以及时发现业务员是否及时使用了阿里的账户，而业务员也因此变得更加积极使用阿里的账户。要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润，只有这样，地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。