面孔丨李想：我是一名特奥体操冠军

两万辆的时候，面孔名特简单说一下我们靠里程和时间两个纬度来收钱，面孔名特大概可以把它理解成为类似于Uber那种形式，我们可以通过网点，根据潮汐，根据供需各种来进行相应的调价。

问题三：丨李新基金怎么看2017年?有什么值得投资的?合伙人A：丨李我们主要看三块，一个是有网络效应、规模优势的平台，可能大部分会是交易平台;还有一个是能够生产数据、并且利用这个数据来改善用户体验的，最后一块是下一代生态系统的“枢纽”，指的是有潜力成为下一个微软或苹果这样公司的。第一个问题是，奥体有网络效应的交易平台到2017年还有没有?为什么呢?移动互联网这个时代已经跑了六年了，奥体如果说有机会，理论上来说应该被无数人试错过了，为什么到2017年还有?合伙人A：都被人试过了这句话其实不准确，或者说只是显而易见的、容易做的被人试过，而且其实试过了也不代表已经被试出来了，总的来讲还是有机会的。

第一是人强，操冠而且时机对了，他出来的时间很好;第二个就是背后的资源，毫无疑问，这个也是他多年的人脉积累的。合伙人D：面孔名特我相信2B领域还比较早、面孔名特还有机会，但你觉得2C会有网络效应的交易平台里面还有哪些?在什么领域会出现?理论上现在看得见的，有网络效应的交易平台都被小巨头占的差不多了。文中做了匿名处理，丨李并打乱发言顺序，且对内容做了大幅删节(原讨论时长超过三小时)。如果在这一点上能给到我们足够的信心，奥体那我们会选择。操冠合伙人E：就简单的讲就是很难用topdown的方法来去预判这个事情。

就我投后面一类是希望说能看到更高的倍数，面孔名特我投BAT我可能expectROI可能也就是15%、面孔名特20%之类的，那我投资后面这个的话我会expect有更高的ROI，同时可能有一定的risk。合伙人D：丨李第二个问题，丨李你第二个策略是数据driven，数据driven的话理论上来说大公司手中的数据最多，那创业公司的机会在哪里?合伙人A：在很多垂直行业垂直领域还有机会，这些垂直领域甚至都不比滴滴打车这样的领域小。逆增长原则四：奥体要有长期愿景经济放缓只是暂时的，最终一定会复苏的。

哪些成本属于非生产性(不良)成本?1、操冠首先我想强调的是，市场营销属于良性成本。所以如果你有足够的现金可以维持营销投入的话，面孔名特我建议你应该这么做，这是非常划算的。这个时机其实非常好，丨李因为其他人没钱做广告了，相同的费用，可以获得非常好的曝光。所以我们也不能太破坏掉长期的视角，奥体只图眼前的收益。

所以并不是说经济放缓，我们就不能持续取得增长了，而是我们需要做出一些调整。如果你足够聪明，在经济不好的时候，刚好手头上存了一些钱，你就可以用非常低的成本去收购你的对手或者客户。

2、如果可能的话，在营销上投入更多的钱，提高话语权。因为你的客户现在也很受伤，他们的日子也不好过，所以你的思路是要帮助他们去解决问题，共度难关，万不可一味地推销产品。资本市场动荡、失业率增加、消费者信心下滑、零售业销售额走平......经济放缓背景下，是不是就意味着我们难以实现增长了呢?我想给大家举一个例子那一天是2016年10月12日，国庆之后的股市迎来了一波小高潮，有人在猜测是不是一轮“小牛市”正在到来，有人在2015年“股灾”中套牢的股票意外解套，而当天“引牛入市”的来伊份，股价迅速冲破了11.67的发行价一路攀升，直至在12月份飙到了85元/股。

在郁瑞芬看来，这样会提升品牌价值和单店营收。”来伊份的数据显示，2016年上半年，直营模式的毛利率为46.92%，而线上模式的毛利率仅为32%。”生死供应链2012年媒体报道出来的半个小时之后，郁瑞芬迅速赶到品质管理中心，调出十年间的数据，记录上并没有任何“蜜饯不合格”的记录，她更加放心了。”在来伊份的员工看来，两位老板都是实干型的，“没想清楚、没把握就不会对外说，也不会允诺那些做不到的事情”。

严谨克制——郁瑞芬给人的这种感觉，不知是天性使然，还是20多年的食品行业经历打下的性格印记?“作为食品从业者，真的要做好一个品牌太不容易，所以希望外界能够更理性地对待食品企业，因为即使些许误会，对品牌的杀伤力都会很大。据说2010年11月份的时候，尽管来伊份估值已经很高，但很多资本依然蜂拥而至，有人形容当时来伊份挑选资本就像超女海选。

“在这方面，我们还是坚持先小人后君子，把各种细项都在合同中列明，之后按规矩办事。“才能配合好产能和销售，比如互联网企业的销售爆点在双十一、双十二，那些机械制造型的产品还比较好说，如果是劳动密集型的，品质就可能会受到影响。

未来的利润增长从哪里来?郁瑞芬的答案还是线下。”在郁瑞芬看来，很多企业是依靠风投支撑，否则正规企业做电商优势并不明显，“人力成本，税务成本要完全合规的话，优势就体现不出来了。因此，那一年也成为来伊份发展的分水岭。不过在姜看来，供、销双方的长期磨合对质量保证很重要。来伊份每两年就会对店铺进行升级，如今已是第八代店对于郁瑞芬来说，近180家的供应商就像来伊份的“车间主任”一样，来伊份对他们有着近乎严苛的“控制”，他们要遵守来伊份的标准，配合做出硬件和软件的升级改造，甚至要接受排他性的供货要求——一些供应商也会因为来伊份的要求过严而抱怨。”郁瑞芬说，这种供应体系的构建，也是一个食品企业重要的竞争力。

从一开始，来伊份就坚持直采直销的轻资产模式，简单来说，就是上游没有工厂，中间没有经销商，来伊份作为零售商直接与供应商对接。”因此，来伊份开始有意识地提高曝光度，先是2016年双十一的时候，施永雷在直播平台上出现，之后的双十二，郁瑞芬也与网红主播进行互动，并把直播现场设在了来伊份黄金地段的店铺里面。

”2004年，来伊份将品控团队独立出来，之前是跟采购部门在一起，“运动员和裁判员在一起，肯定是有问题的。“以前觉得做得好就不用宣传，还是应该把做了20多年的经验传播出去，”郁瑞芬说，“信任是可以转化为销量的。

“我确实没有权力干涉。”来伊份质量技术中心副总监张丽华说。

理由是，如果大众从业者、加盟商、生产商的食品安全意识和境界足够成熟的话，那么来伊份完全可以大范围放开，否则的话，就会对品牌造成伤害。姜汝浩表示“挖墙角”的游说者很多，一些供应商也会因此而动摇。“如果哪个品牌在中国市场90%多以加盟为主，有可能这个企业只是想赚快钱，而不是在做品牌。不过相对于竞争对手的来势汹汹，郁瑞芬一直挂在嘴边的“稳健”，会不会拖累了这家企业的速度?但相比之下，郁瑞芬似乎更担心的是速度所带来的风险。

2012年4月，进行IPO冲刺的来伊份没能如愿叩开资本市场的大门，反而由于“蜜饯门食品安全问题”陷入困顿。“这样消费者的大数据才能沉淀在自己的平台上，有助于进一步的精准化营销，目前来伊份自己的会员数量有1700万。

”邹晓君解释，他在2013年开始负责来伊份在北京、天津的店铺铺设，在来伊份上市之后，他的职位变成了驻京办主任，在他看来，一些食品行业的线上业务虽然销量可观，但吸引的多数都是价格敏感型的消费者，难以成为品牌的忠实客户。很多人觉得来伊份会就此沉寂，一些知名的投资人还预测，来伊份经过此事将再无机会。

在来伊份，“夫妻档”的特色很明显，施永雷和郁瑞芬每天都手拉着手进入来伊份大厦。如今，两个部门各司其职，采购部依据市场需求提交供应商备选，品控部对后者进行评分考察。

2007年开始，来伊份迎来了爆发式的增长，此后的五年间，来伊份每年以20%~30%的开店速度扩张，最高点的时候近2600家。而在管理上，夫妻两人各有分工，作为董事长的施永雷主抓战略和资本运作，而郁瑞芬主管供应链、品牌和市场。“所幸我们还很年轻，”这位70后的创始人说，她乐于去了解年轻市场，就连审美都跟着有了变化，开始喜欢动漫体、卡漫体，也更加有娱乐精神。”邹晓君说，来伊份很强调职业经理人文化。

新战场郁瑞芬的办公室很有“来伊份”特色，里间办公区宽敞整洁，并没有过多装饰，外间会客区却很特别，除了沙发和茶几之外，还有一个类似吧台的角落，上面摆满了零食，让人眼花缭乱。因为老板可能不知道，但下面都是透明的，自己人做了坏事，那么大家都会去效仿，”郁瑞芬说，“很多民营企业都是在这个地方摔的跟头。

”姜汝浩的企业从2004年开始给来伊份供货，销售额从最初的700多万做到2个亿，在他看来，来伊份是一个危机感很重的企业，他们会提出很多超前性的要求，比如要求工厂配备X光探测仪、肉制品都需要无菌保温7天等。两者也时有争执：因为供应商的通过率一般不超过50%，有的时候采购部从产品角度出发，认为应该引入某个品类，但却由于供应商没有通过品控部的审核而不得不搁置。

”郁瑞芬说，“这是一个非常用心的事情，零售连锁业不是靠烧钱，而是需要长期积累的，三年、五年甚至八年、十年——要愿意去花这么长的时间去磨合。相比于在天猫上大力促销走量，来伊份更倾向于用互联网的方式为线下导流，比如与支付宝、微信、京东到家的合作;相比于依托其他电商平台，来伊份显然更倚重自建电商平台和APP。